在市場競爭異常激烈的今天，終端銷售越來越難做，尤其是面臨產品同質化、工藝設備雷同化等諸多因素的影響，我們沾沾自喜、引以為榮的“賣點“仿佛一夜之間就消失了，昨天還在大夸特夸我們的工藝、細節、榮譽等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你沒有的他甚至也有，好似孿生兄弟，往那兒一站你我難分，這下可為難了我們廣大銷售人員。

　　每次出去培訓都有導購員問我：“王老師，我們的產品和人家都差不多，價格卻高那么多，這可怎么賣呀?“也確實如此，市場上那么多品牌，顧客為什么偏買你的產品?原因只有一個――與眾不同!并不是因為你的最便宜也不是因為你的產品最好，唯一決定顧客選擇的就是“差異化“――你的產品和別人不一樣，而顧客卻恰好認同你的觀點與差異點。我們所說的差異化其實就是所謂“賣點“的提煉。

　　我們先看一下“賣點“的定義――賣點也就是我們營銷學里通常所說的USP,即產品銷售獨特主張。一個企業的產品銷售到底怎么樣是和產品概念與賣點有著很大關系的。通常，在營銷活動中的“賣點“主要是通過廠家(在這里包括生產企業、中間商與零售商)提煉和顧客提煉這兩種方式來實現的，下面我們做一個簡單的分析。

　　衛浴潔具廠家提煉“賣點“

　　衛浴潔具廠家提煉賣點，是指一個企業的某種產品生產之前或生產出來后由相關人員進行產品優勢的總結、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優勢。衛浴潔具廠家提煉的“賣點“主要來源于以下幾個方面：

　　第一、衛浴潔具廠家的硬件設備。一個企業的硬件設備主要包括銷售網絡、占地面積、生產設備、人員規模等，硬件是企業實力與能力的體現，銷售人員通常都會通過強大的硬件來評定自己的龍頭地位。

　　第二、衛浴潔具廠家的軟件。軟件主要包括高素質隊伍、服務理念、企業文化、行業榮譽、社會地位、銷售規模等，這是一個品牌影響力的體現，也是眾多銷售人員引以自豪的。

　　第三、衛浴潔具產品本身。主要包括產品的材質、工藝、功能、細節、顏色、造型、質量、環保、人性化等。從產品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關注最多的，畢竟產品本身是所有價值的“載體“。

　　第四、賦予產品額外的價值。通過一系列的調研和市場策劃，進行產品的市場定位和人群細分，給產品進行“增值“，或創造出新的產品概念，用概念突出賣點，甚至說產品概念是產品最大的賣點。

　　衛浴潔具廠家提煉的“賣點“是完全站在自己的角度提出來的，是企業根據自身的優勢進行宣傳與推廣，雖然也進行了定位和細分但還是具有籠統性，另外“賣點“的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現在的“賣點“還沒有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點“或加工中“賣點“，這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點“。